Depuis des années, je n’ai pas cessé d’entendre certains « gourous » dire, comme s’il s’agissait d’une vérité absolue, que seulement 7% de la communication est verbale. Si cela était vrai, nous ne devons pas perdre trop de temps à chercher ces mots plus efficaces à vendre ou à convaincre car le maximum pourrait influencer ce chiffre.
Lorsque vous entendez quelqu’un dire cela et restez si calme, je vous recommande de vous méfier immédiatement de ce que vous dites ci-dessous. Cette théorie, bien qu’elle provient des études scientifiques, est devenue populaire parce que nous croyons généralement tout ce que nous lisons sans faire de pensée critique.
Je dois avouer que pendant un certain temps, je le croyais aussi. Et j’ai même répété d’autres personnes. Mais lorsque vous approfondissez sérieusement la psychologie sociale, il est pratique de tester de nombreux dogmes. Parfois, vous trouvez des surprises.
Mots qui vendent et convaincant
La réalité est que les expériences qui ont donné la lumière à cette croyance datent de 1967 et 1972, et parmi le collectif de psychologues, il a déjà été reconnu qu’ils ont plusieurs carences méthodologiques qui ne permettent pas de transférer leurs conclusions à l’habitude relations sociales. Cependant, de nombreuses personnes qui n’ont même pas lu l’étude n’ont pas cessé de se référer à ces 7% comme si c’était le cas.
Quelle que soit l’importance de la communication verbale, la vérité est qu’elle s’est avérée être en mesure d’influencer le comportement des gens. Et beaucoup. Alors, permettez-moi de présenter les 5 mots qui vendent le plus et de convaincre tout vocabulaire. Utilisez-les judicieusement 😉
1. Pourquoi
le numéro 1 à ma compréhension. Dans la célèbre expérience que le Dr Cialdini décrit l’influence, un étudiant se dirigeait vers la salle de photocopie de la faculté et était une rangée de personnes faisant la queue.
Dans la première situation, ils l’ont laissé passer dans 60% des cas. Dans la seconde, c’était 94%.
Tout semble logique. Si vous contribuez une raison ou une raison à votre demande, il sera plus facile d’être accepté. Les gens aiment croire qu’ils ont des raisons de faire ce qu’ils font. Cependant, il y avait une troisième variante de l’expérience qui allait apporter une curieuse surprise.
À cette occasion, l’étudiant a adressé les gens à dire – Disculpad, j’ai 5 feuilles. Puis-je utiliser l’imprimante car je dois faire des copies?
Il n’a apparemment fourni aucune information supplémentaire; Il est évident que l’imprimante est utilisée par des personnes qui doivent faire des copies. Dans quel pourcentage d’occasions pensez-vous qu’ils l’ont laissé passer?
C’était dans 93%, pratiquement le même que la deuxième expérience. Les auteurs ont conclu que plusieurs fois la raison pour laquelle nous donnons, simplement en entendant le mot parce que nos interlocuteurs tiennent pour acquis que nous avons une raison, sans considérer la logique de la même chose.
Recommandation: utilisez explicitement le mot car dans les raisons qui accompagnent vos demandes.
2. Libre
Peut-être plus qu’un mot qui vend ou convainc est un concept, & nbsp; Mais l’idée est que si votre interlocuteur ne se sent pas pressé pour vous et croit que vous lui laissez la liberté dans son choix, il sera plus susceptible de finir par faire ce que vous voulez.
Nous n’aimons pas limiter les libertés et nous révéler devant eux. C’est pourquoi il est souvent si difficile de changer d’avis avec des arguments logiques aux personnes têtues. Parce qu’ils sentent que nous essayons de prendre leur raison et de limiter leur liberté de pensée, et pour cette raison, ils résistent encore plus.
Dans la plus grande expérience sur l’influence et la persuasion qui a été faite, avec plus de 22 000 participants analysés, il a été démontré que l’ajout de l’expression « mais vous êtes libre de décider » à la fin d’une demande les probabilités d’être acceptées .
La raison en est qu’avec cette phrase, vous pouvez faire sentir à votre interlocuteur que la décision dépend de lui et que vous ne le pressez pas. Si vous faites cela après avoir donné votre recommandation ou votre point de vue, vous aurez beaucoup plus d’options qu’il choisit enfin.
J’ai personnellement utilisé cette stratégie, à plusieurs reprises, même par e-mail ou WhatsApp et j’atteste de son efficacité incroyable.
3. Vous (votre nom)
On pense qu’il existe une étude célèbre de l’Université de Yale dans laquelle le mot « vous » s’est avéré être le plus puissant et le plus persuasif de tous.
Dans ce cas, il semble que cette étude n’ait jamais existé et que vous soyez devant un autre mythe créé à partir de personnes qui croient ce qui lisent ou entendent ensuite sans considérer leur véracité.
Cependant, il y a des études comme celle-ci dans lesquelles il est démontré que, lorsque quelqu’un entend ou lit son propre nom, il y a une activation cérébrale dans l’hémisphère gauche qui peut être assez agréable. Cela fait généralement plus de crédibilité aux messages qui contiennent notre nom.
4. Gratuit
Dans une célèbre étude de Dan Ariely qui décrit dans son livre The Traps of Desire, il a été démontré que les gens ont une prédilection irrationnelle envers ce qui est libre, même lorsque la valeur relative du produit en question est le même que celui du produit qui n’est pas gratuit.
Dans leur étude, les participants pouvaient acheter un baiser de chocolat Hershey à un cent ou une truffe Lindt pour 15 cents, environ la moitié de son prix réel. Les résultats étaient les suivants:
Dans ce cas, la qualité de la marque Lindt a été imposée au choix. De plus, j’étais offert. 15 cents pour un Lindt était une bonne affaire!
Cependant, dans leur deuxième expérience, les chercheurs ont réduit le prix des deux chocolats dans un sou, laissant la truffe Lindt à 14 cents et le chocolat Hershey libre. Que s’est-il passé alors?
Quelle est l’explication d’un tel changement? La Trufa Lindt était toujours une bonne affaire et les deux prix avaient été réduits exactement, mais maintenant la puissance du concept libre a amené la grande majorité des gens à préférer le chocolat Hershey à Lindt. Même si la différence de prix entre les deux sur 14 cents, exactement comme dans la première expérience.
utilisé dans le bon contexte, le mot libre peut avoir un grand impact sur vos propositions. Si vous donnez quelque chose de gratuit, comme l’ebook que j’envoie lorsque quelqu’un s’est inscrit sur le blog par e-mail, vous n’oubliez pas de mentionner ce mot.
5. Nouveau
Nouveau est un mot que dans le marketing et la communication, nous utilisons beaucoup. Des études neurologiques récentes indiquent que le mot nouveau active le centre de la récompense de notre cerveau parce que les humains évolutifs ont dû être curieux et chercher des nouvelles pour survivre.
Imaginez que vous allez au supermarché pour acheter vos céréales préférées. Si à côté de votre boîte habituelle, vous trouvez un paquet de céréales que vous n’aviez jamais vu auparavant, qui a également l’air bien et a un énorme « nouveau goût », vous voudrez probablement faire une exception et les essayer. C’est pourquoi de nombreuses entreprises continuent de vendre la même chose dans les packs qui se renouvellent constamment.
Astuce: si quelque chose est nouveau ou cela peut sembler, souligne votre nouveauté dans votre message.
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